zurückNut­zen auf­zei­gen, statt nur Vor­teile nennenvor

Ver­mark­tung (Vor­be­rei­tung) Stufe 2:

Vor der Fest­le­gung einer Mar­ke­ting­stra­te­gie muss sich ein Unter­neh­men abso­lut im Kla­ren dar­über sein, was es zu sei­nem Ange­bot zu sagen hat und wie es diese Bot­schaft so for­mu­liert, dass ein mög­li­cher Kunde sofort ver­steht, was ihm die Annahme die­ses Ange­bots an Nut­zen bringt. Es muss defi­ni­tiv wis­sen, was die poten­zi­el­len Kun­den aus­macht und wo diese erreich­bar (zu fin­den) sind. Dies alles zusam­men sind die wesent­li­chen Vor­ar­bei­ten. Anders vor­zu­ge­hen kommt einem Blind­flug gleich oder erin­nert an das Schie­ßen mit einer Schrot­flinte in der Nacht. Anders natür­lich, wenn reich­lich Muni­tion und Zeit vor­han­den ist…

Wie beschrei­ben Sie Ihr Ange­bot in “Nutzen”-sprache?

“Vorteils-“sprache lie­fert (meist auf­zäh­lend) posi­tive Argu­mente, die dem poten­zi­el­len Kun­den sagen sol­len, wie gut ein Ange­bot für ihn ist. Die Chance, Hoff­nung oder Erwar­tung liegt nun darin, dass der Kunde bei all die­sen Argu­men­ten, doch selbst auto­ma­tisch dar­auf kom­men muss, wie her­vor­ra­gend die­ses Ange­bot zu sei­nen Anfor­de­run­gen passt. Er muss doch erken­nen, dass genau die­ses Ange­bot sein Pro­blem am bes­ten löst. Doch eben genau dies pas­siert sel­ten oder gar nicht.

“Nutzen”-sprache macht nichts ande­res, lie­fert jedoch die­ses “Klick­ma­chen” oder “Gro­schen­fal­len” gleich mit.

Auf der rech­ten Seite gibt es dazu ein klei­nes Bei­spiel. Sie ken­nen das. Man trifft einen ande­ren Men­schen z.B. auf einer Party. Im Small­talk wird man gerne gefragt: “Was machen Sie beruf­lich?” Die übli­chen Ant­wor­ten fin­den Sie in der Gra­fik oben. Die Ant­wor­ten in “Nutzen”-sprache dar­un­ter. Es ist sofort klar, mit wel­chen Ant­wor­ten man im Gespräch bleibt und ab und an einen Kun­den gewinnt oder eine Emp­feh­lung erhält.

Nach erfolg­tem Ver­ständ­nis wer­den die Vor­teile ange­spro­chen. Wich­tig dabei: In der For­mu­lie­rung eines Vor­teils muss ein Motiv ange­spro­chen wer­den. Ein Motiv, das den Kun­den zum Han­deln bewegt.

Hier links ist ein Bei­spiel, aus dem Bereich Auto­mo­bil­ver­kauf, für den Teil Vor­teil mit Motiv. Wer sich indi­vi­du­ell auf einen Kun­den ein­stel­len kann, wählt bei der Ver­knüp­fung eines Vor­teils mit einem Motiv, ein opti­mal zutref­fen­des Motiv. Dabei gibt es unter­schied­li­che Motive, die mehr oder weni­ger auf den ein­zel­nen Kun­den zutref­fen: Ansehen/Anerkennung (Pres­tige), Bequem­lich­keit, Finan­zi­el­ler Vor­teil, Sicher­heit, sozia­les Bedürf­nis, etc.

Im nächs­ten Schritt geht es um Kun­den­pro­file und Hilfs­mit­tel dazu.

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